Генеральный директор компании «Виват Здоровье» Шевчук Марина Александровна буквально по шагам вместе с участниками разрабатывала и выстраивала систему продвижения современного санатория, отдельно останавливаясь на «подводных камнях» и типичных ошибках, которые возникают у директоров и руководителей коммерческих подразделений.

Во вступлении участники совместно с Мариной Шевчук сделали оценку рыночной ситуации и сравнение динамики роста санаторно-курортной отрасли с динамикой роста смежных рынков (фарм. рынок, фитнес индустрия, платная медицина). Затем был сделан анализ особенностей современного кризиса, где из сложившейся ситуации были выделены следующие положительные тенденции, которые могут помочь здравницам в наполняемости, а главное в получении дохода:

1. Значительное увеличение внутреннего туристического потока
2. Люди, желающие забронировать путевки, теперь предпочитают это делать самостоятельно. А значит, у санаториев есть больше возможностей для формирования собственной системы продвижения и продажи услуг.
3. Людям все равно надо лечиться. И пойдут они к тому, кто их громче и правильнее «позовет». Длиться эта ситуация будет не до бесконечности и делать свою работу качественно необходимо здесь и сейчас, так как со временем эти потоки перераспределяться между другими медучреждениями.
4. Коммерциализация рынка санаторно-курортных услуг объективно приводит к повышению качества обслуживания. Является значительным стимулом для развития рынка и стимулирования спроса на коммерческие путевки.

Следующим блоком была «Оценка эффективности отдела маркетинга и коммерческой деятельности санатория в целом». Били рассмотрены основные задачи службы маркетинга в санатории и оптимальная орг. структура данного отдела. Также был разобран модуль программы, касающийся основных показателей по которым необходимо оценивать коммерческую деятельности санатория и был разобран живой пример Анализа данных. Марина Шевчук отметила, что исходя из опыта одной из типичных ошибок бывает, что во главу ставят такой показатель, как загрузка. Это приводит к ухудшению качества предоставляемых услуг, формализации отношений к гостям и пациентам, к высокому износу номерного фонда и не всегда высокая загрузка коррелируется с доходностью и прибыльностью. Был показан пример анализа коммерческой деятельности санатория в табличном варианты, где указаны основные показатели, которые должны оцениваться по итогам определенного периода. Как заметил спикер семинара: важной расчетной цифрой, является «Потенциал продаж»- показывающая объем продаж при 100% загрузке Номерного Фонда по действующим ценам.

Далее были рассмотрены такие вопросы, как: сегментирование рынка, выбор основного медицинского профиля, участие врачей и медицинского персонала в продвижении услуг и маркетинговой стратегии, организация и работа службы бронирования- call-центра.

Во второй день участники совместно с экспертом обсуждали разработку рекламных кампаний и саму рекламную деятельность санатория: основные правила создания работающего сайта, создание фотобанка, программы по стимулированию «сарафанного радио», выпуск корпоративных рекламных газет, правила продвижения ус луг санатория в Интернете.

Завершающей темой было выступление Гильфановой Фариды Фаязовны по функционирования службы бронирования и работе call-центра!

Участники совместно со специалистом отрабатывали основные сценарии работы с гостями, разрабатывали речевые модули, которые впоследствии возможно применять и включить в Книгу продаж.

Участники семинара практикума

Желаем успеха всем участникам! А также всей санаторно-курортной отрасли России. Как резюме: у санаториев есть уникальная возможность «воспрять духом и расправить плечи», нужно только грамотно выстроить основные бизнес-процессы и маркетинг и продвижение, являются одним из ключевых!